今天和大家分享的這個故事講述了我司與北京一位客戶的談判經(jīng)歷。從開始詢價到后來達成合作，我們經(jīng)歷了多次的談判和溝通。在這個過程中，我們經(jīng)歷了起伏不定的心理過程，從小驚喜，到疲憊不堪，再到崩潰和放棄的邊緣。幸運的是，通過我們的努力，我們贏得了客戶的信任。
客戶從網(wǎng)上看到我司有環(huán)氧乙烷滅菌柜，他通過微信添加好友聯(lián)系到了我們。隨后發(fā)送了一份詢價函，并與我們討論了他的需求。
首先因為我們從事設(shè)備多年，經(jīng)驗豐富；其次，我們幾乎可以滿足他的所有產(chǎn)品需求。客戶非常注重產(chǎn)品質(zhì)量，有很多人喜歡討價還價，我們早就預(yù)料到了這一點，在溝通的各個環(huán)節(jié)上做足了準備。
我們和車間確認產(chǎn)品庫存和交貨時間，并與團隊討論了客戶提出的包裝需求的初步方案。次日，我們發(fā)送了詢單的報價，客戶看了之后開始砍價。在初次談判中，我們稍微做了一些讓步，但客戶并不滿意。接下來的幾天，客戶消失得無影無蹤。
我們反思并回顧了這個談判環(huán)節(jié)，我們認為既然客戶能主動提出需求，那么可以判斷他對我們的產(chǎn)品是有興趣的。于是，我們再次主動嘗試與客戶聯(lián)系，詢問他之前的報價是否還有問題或疑惑。同時，根據(jù)客戶之前提出的需求，我們積極地發(fā)送了兩款解決方案供他參考。客戶看到我們的積極態(tài)度，回復(fù)并選擇了其中一款智能電子秤，表示了滿意。但這并不代表他對詢單的滿意。接下來，我繼續(xù)與客戶溝通，這次我們談到了支付方式。對于批量訂單，我們同意客戶以預(yù)付的方式處理。客戶表示會全額付款。我內(nèi)心感到非常驚喜，好像這句話給了我一個安心的信號，這筆訂單的成交概率超過了80%。
然而，就在我們沾沾自喜的時候，客戶開始了新一輪的價格戰(zhàn)。他再次發(fā)起攻勢，談判的重點轉(zhuǎn)移到了外形尺寸上面。對于我們來說，這一變化對雙方都有巨大影響，這次讓步是非常困難的，我內(nèi)心非常掙扎，因為幾乎觸碰到了底線。結(jié)果是，客戶非常不滿意！此時，我感到非常沮喪，我決定有一次要堅持自己的底線，不再盲目地同意客戶的要求。只是同意客戶的要求，無形中會降低我們的價值，我必須學(xué)會拒絕說不。當(dāng)時我內(nèi)心感到矛盾和壓力，但我決定冷靜幾天，不再主動聯(lián)系這位客戶。
緊接著，我與團隊分享了這個談判過程，團隊充滿同理心地耐心傾聽，并給予了我鼓勵。也許是旁觀者的視角，他們似乎看到了機會，并且相信這筆訂單將會達成。我們的戰(zhàn)術(shù)是拉長時間線，讓客戶投入更多的時間成本，從而減少他放棄的可能性。
經(jīng)歷了幾天的僵持，我心里一直不安。是的，我不甘心放棄客戶，同時也為自己的猶豫感到內(nèi)疚。就在我糾結(jié)的時候，突然收到了客戶的消息，他主動與我聯(lián)系了！我開心地與客戶繼續(xù)溝通。這次我們開始談?wù)摻回浧诘膯栴}，我保持著穩(wěn)定的心態(tài)，到后來成功達成協(xié)議。客戶要求我們提供收款賬號信息，于是我開始等待收款。
大約一兩天過去了，我們再次失去了客戶的消息，訂單款項也沒有收到。我鼓起勇氣，詢問客戶的情況。果不其然，客戶有些疑惑。我們只能盡可能提供與我和公司相關(guān)的所有信息，并借助網(wǎng)上的影響力，寫了一封發(fā)自內(nèi)心的信，并附上了部分合作案例及開具的發(fā)票。客戶沒有給出任何回復(fù)，但隔天，我們收到了客戶的全款。
收到了款項，我們需要堅定地繼續(xù)提供服務(wù)，積極主動地與客戶保持聯(lián)系，及時更新備貨和發(fā)貨進度。我們雙方都松了一口氣，彼此放下了戒備。
有效的溝通技巧是為了贏得客戶的信任。即使一筆訂單沒有成功成交，如果能在客戶心中留下深刻的印象，也算是一種成功。專業(yè)、真誠、積極主動、耐心和可靠是塑造個人魅力和堅韌意志的重要品質(zhì)。銷售工作的確存在著業(yè)績壓力，但請學(xué)會放慢節(jié)奏，反思和行動，并多次總結(jié)復(fù)盤。通過這樣做，你定會獲得意想不到的新發(fā)現(xiàn)和新思路。在學(xué)習(xí)成長的過程中，我們會遇到各種類型的客戶，也請不要放棄任何一個客戶，而是在自己的軌道上，慢慢學(xué)習(xí)和掌握松弛感帶來的最佳狀態(tài)。無論是來自工作還是生活的壓力，都可以從沉悶變得充滿活力，從灰暗變得充滿色彩，至于具體的色彩，取決于你如何定義。
